Co to jest lead?

W języku polskim brakuje odpowiednika słowa „lead”, jednak można je przetłumaczyć jako „potencjalny klient” – konsument bądź firma.

W marketingu internetowym za pojęciem leada kryje się konsument (użytkownik strony internetowej) potencjalnie zainteresowany daną usługą czy produktem, który na stronie konkretnej firmy zostawił swoje dane kontaktowe lub z którą przedstawiciele firmy w jakikolwiek sposób się kontaktowali. Pozyskiwanie leadów poprzez wzbudzanie zainteresowania klientów jest jednym z głównych celów marketingu internetowego. Metody zdobywania leadów mają jeden wspólny mianownik – wysiłki marketerów, poprzez reklamy internetowe, działania promocyjne w social media, mailingi i inne działania marketingowe, skupiają się na zachęcaniu użytkownika do wizyty na stronie docelowej i do pozostawienia danych swoich lub swojej firmy, a także innych wartościowych dla firmy informacji na swój temat. Lead spełnia kilka ról istotnych z marketingowego punktu widzenia. Dane stają się perspektywicznymi, potencjalnymi kandydatami, którzy wyrazili zainteresowanie zakupem, co w przypadku sprzedaży daje znaczną korzyść. Nie bez powodu nazywany jest więc leadem marketingowym lub leadem sprzedażowym. Jest to bowiem element łączący dział marketingu z działem sprzedaży.

Zebrane dane dotyczące poszczególnych leadów są na późniejszym etapie przetwarzane za pomocą narzędzi do automatyzacji marketingu. Wykorzystuje się je do skonfigurowania odpowiednich kampanii lub przekazania do działu sprzedaży. Lead ma więc na celu określenie stopnia zainteresowania i stworzenie grup klientów faktycznie zainteresowanych daną usługą czy produktem, co pozwala na oszczędność czasu i pieniędzy , zwiększenie efektywności sprzedaży oraz wzbudzenie zaufania klientów. Właściwa kwalifikacja leadów w odniesieniu do ich zachowań na stronie internetowej (np. osobistych pobudek pozostawienia śladu w systemie), zainteresowań, sytuacji biznesowej (gotowości zakupowej), wskaźników demograficznych itp., jest kluczowe procesu sprzedaży. Pozwala na dopasowanie i skierowanie odpowiedniej oferty do konkretnej grup odbiorców, zwiększając szansę na dokonanie przez nich zakupu.

Rodzaje leadów

Pod względem gotowości do zakupu leady dzielą się na:

• gorące (klienci gotowi do zakupów niemal w tej samej chwili, nie wymagają przekonywania),
• ciepłe (klienci mocno interesujący się danym produktem/usługą, jednak niebędący jeszcze nie w tym momencie gotowi do zakupu),
• zimne (konsumenci niezainteresowani zakupem, jednak z perspektywą zmiany w przyszłości).

Sposoby generowanie leadów

Nie ma jednej uniwersalnej recepty na generowanie leadów – każda branża, a nawet każda firma, powinna przetestować najpopularniejsze metody, by wybrać tę, która okaże się najtrafniejsza dla danej działalności i pozwoli pozyskać nowych klientów. Zdobycie leada wiąże się zazwyczaj z dobrowolnym wypełnieniem formularza kontaktowego na stronie internetowej. W zamian użytkownik może np. otrzymać dostęp do darmowych materiałów, takich jak e-booki, webinaria czy dostęp do danego produktu, czy usługi.

Wyróżniamy jeszcze kilka innych sposobów na generowanie leadów, m.in. remarketing, content marketing, mailingi, sieci afiliacyjne, targi i inne spotkania off-line, social media, SEO, reklamy PPC, tradycyjne środki reklamowe (TV, radio, prasa drukowana).