Co to jest lejek sprzedażowy?

Bez względu na rodzaj oferowanych usług, sprzedaż stanowi sedno całej działalności. Jednak zanim pojawią się wyniki sprzedażowe konieczne jest wdrożenie różnych działań, by do upragnionej finalizacji sprzedaży faktycznie doszło. Z pomocą do zrozumienia całego zjawiska przychodzi model lejka sprzedażowego, który w jasny sposób obrazuje wszelkie etapy podejmowania decyzji klienta.

Termin lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) oznacza wieloetapowy proces sprzedaży, który w wersji graficznej przypomina lejek. Właściwe pokierowanie informacjami o produkcie umożliwi skierowanie klienta na odpowiedni tor do finalizacji zakupu. Dlatego też stworzenie lejka sprzedażowego wymaga uprzedniego poznania danej grupy odbiorców, ich potrzeb i nawyków. Niemniej nie każdy w tym samym tempie podejmuje decyzje, dlatego lejek może być mniej lub bardziej rozbudowany.

W ogólnym ujęcia lejek sprzedażowy zaczyna się od poinformowania odbiorcy o istnieniu firmy. Następnie klient choć już świadomy marki, nie czuje potrzeby zakupu. Później odbiorca zaczyna wykazywać zainteresowanie produktem i porównuje go z konkurencją. Lejek kończy się finalizacją transakcji zakupowej. Natomiast w powszedniej terminologii marketingowej funkcjonują 4 główne etapy lejka:

1. Budowanie świadomości – poprzez różnorodną reklamę wizerunkową i content marketing.
2. Budowanie zainteresowania – poprzez reklamy ofertowe i edukację potencjalnych klientów.
3. Generowanie i selekcja leadów – poprzez odpowiednio stargetowane reklamy sprzedażowe i prowadzenie dyskusji z zebraną grupą odbiorców.
4. Sprzedaż – poprzez generowanie różnych formowy sprzedaży oraz utwierdzenie klientów o podjęciu właściwej decyzji.

Warto zauważyć, że wraz z wejściem w kolejny etap lejka, grupa odbiorców jest mniejsza, ale daje większe szanse na pomyślne zakończenie transakcji. W szczegółowy ujęciu proces lejka sprzedażowego dzieli się na trzy segmenty:

• najszerszy to ToFu, czyli w dosłownym tłumaczeniu z języka angielskiego Top of the Funnel, oznacza szczyt lejka sprzedażowego. To moment przyciąga jak największej liczby klientów. W tym celu można prowadzić działania w social mediach, publikować treści na różnych portalach internetowych, tworzyć atrakcyjne wizualnie materiały graficzne i filmowe, by zacieśniać relację z różnymi grupami docelowymi.
• pośrodku lejka znajduje się MoFu, czyli po prostu Middle of the Funnel. W tym miejscu pojawiają się największe trudności związane z kategoryzacją zainteresowań potencjalnych klientów, by właściwie pokierować działaniami marketingowymi. Sposobem na pozyskanie informacji o klientach jest tworzenie specjalistycznych poradników oraz organizowanie tematycznych eventów.
• lejek sprzedażowy kończy BoFu, czyli Bottom od the Funnel. Mamy już do czynienia z konwersją oraz sprzedażą, ale nadal chcemy pozyskiwać leady oraz pogłębiać zainteresowanie klienta danym produktem. W tym segmencie sprawdzają się kody promocyjne, dedykowane zniżki czy udostępnienie możliwości przetestowania produktu. A dzięki dopasowaniu oferty do potrzeb odbiorcy można oczekiwać szybkiej reakcji i dalszego zakupu, często powodowanego już przywiązaniem do marki.