Bez względu na rodzaj oferowanych usług, sprzedaż stanowi sedno całej działalności biznesowej. Jednak zanim pojawią się wyniki sprzedażowe konieczne jest wdrożenie różnych działań, by do upragnionej finalizacji sprzedaży faktycznie doszło. Z pomocą do zrozumienia całego zjawiska przychodzi model lejku sprzedażowego, który w jasny sposób obrazuje wszelkie etapy podejmowania decyzji klienta.
Termin lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) oznacza wieloetapowy proces sprzedaży, który w wersji graficznej przypomina lejek. Właściwe pokierowanie informacjami o produkcie umożliwi skierowanie klienta na odpowiedni tor do finalizacji zakupu. Dlatego też stworzenie lejka sprzedażowego wymaga uprzedniego poznania danej grupy odbiorców, ich potrzeb i nawyków. Niemniej nie każdy w tym samym tempie podejmuje decyzje, dlatego lejek może być mniej lub bardziej rozbudowany.
W ogólnym ujęcia lejek sprzedażowy zaczyna się od poinformowania odbiorcy o istnieniu firmy. Następnie klient choć już świadomy marki, nie czuje potrzeby zakupu. Później odbiorca zaczyna wykazywać zainteresowanie produktem i porównuje go z konkurencją. Lejek kończy się finalizacją transakcji zakupowej. Natomiast w powszedniej terminologii marketingowej funkcjonują 4 główne etapy lejka:
- Budowanie świadomości – poprzez różnorodną reklamę wizerunkową i content marketing.
- Budowanie zainteresowania – poprzez reklamy ofertowe i edukację potencjalnych klientów.
- Generowanie i selekcja leadów – poprzez odpowiednio stargetowane reklamy sprzedażowe i prowadzenie dyskusji z zebraną grupą odbiorców.
- Sprzedaż – poprzez generowanie różnych formowy sprzedaży oraz utwierdzenie klientów o podjęciu właściwej decyzji.
Warto zauważyć, że wraz z wejściem w kolejny etap lejka, grupa odbiorców jest mniejsza, ale daje większe szanse na pomyślne zakończenie transakcji. W szczegółowy ujęciu proces lejka sprzedażowego dzieli się na trzy segmenty.
- najszerszy to ToFu, czyli w dosłownym tłumaczeniu z języka angielskiego Top of the Funnel, oznacza szczyt lejka sprzedażowego. To moment przyciąga jak największej liczby klientów. W tym celu można prowadzić działania w social mediach, publikować treści na różnych portalach internetowych, tworzyć atrakcyjne wizualnie materiały graficzne i filmowe, by zacieśniać relację z różnymi grupami docelowymi.
- pośrodku lejka znajduje się MoFu, czyli po prostu Middle of the Funnel. W tym miejscu pojawiają się największe trudności związane z kategoryzacją zainteresowań potencjalnych klientów, by właściwie pokierować działaniami marketingowymi. Sposobem na pozyskanie informacji o klientach jest tworzenie specjalistycznych poradników oraz organizowanie tematycznych eventów.
- lejek sprzedażowy kończy BoFu, czyli Bottom od the Funnel. Mamy już do czynienia z konwersją oraz sprzedażą, ale nadal chcemy pozyskiwać leady oraz pogłębiać zainteresowanie klienta danym produktem. W tym segmencie sprawdzają się kody promocyjne, dedykowane zniżki czy udostępnienie możliwości przetestowania produktu. A dzięki dopasowaniu oferty do potrzeb odbiorcy można oczekiwać szybkiej reakcji i dalszego zakupu, często powodowanego już przywiązaniem do marki.